1. 중요한 계약이나 미팅은 오전, 오후 중 언제 하는게 좋을까?
사업을 하다 보면 친한 사람들과의 캐쥬얼한 미팅이나 중요한 계약을 해야하는 미팅등 다양한 종류의 미팅에 참석을 하게 됩니다. 그러면 내 사업에 크게 영향을 미칠수 있는 중요한 미팅은 언제 하는게 좋을까요? 과연 알맞은 시간이 있을까요?
미국 하버드대학 마리암 코우차키(Maryam Kouchaki)와 유타대학의 아이작 스미스(Isaac Smith)는 평균 나이 24세인 학생 327명의 협조를 얻어 독특한 실험을 했습니다. 연구진은 학생들에게 수학 문제를 풀게 하고 정답을 맞히면 일정한 금액을 보상으로 준다고 알려줬습니다. 실험은 오전(8~12시)과 오후(12~18시)로 나누어 진행되었고 문제를 푼 학생들은 스스로 문제지를 채점했습니다.
실험결과, 오전에는 솔직하게 채점하는 학생이 많았지만 오후가 되자 돈에 욕심을 내고 '문제를 맞혔다'고 거짓말하는 학생이 20% 정도 늘었습니다. 연구진은 이와 같은 심리작용을 '아침 도덕 효과(Morning Morality effect'라고 불렀습니다.
오후에 거짓말하는 사람이 더 많은 이유는 무엇이었을까요? 연구진들은 시간이 지남에 따라 쌓이는 '심신 피로'와 '심리적 고갈'을 지목했습니다. 몸과 마음이 지치면 자기 자신을 제어하기 귀찮아져 말과 행동 역시 도덕적 테두리를 벗어나기 훨씬 쉬워지기 때문입니다.
비즈니스 미팅을 하다보면 사실 서로 어느 정도 거짓이나 과장이 혼재되어 있는 걸 감안하고 대화를 하게 됩니다. 만약 중요한 계약이나 내 사업의 향방을 좌지우지할 정도의 미팅이라서 최대한 거짓없이 대화를 하고 싶다면 거짓말하기 쉬운 오후가 아니라 오전에 자리를 마련하는 것이 좋습니다.
▶사람은 밤이 다가올수록 쉽게 거짓말한다.
2. 고객 혹은 사업파트너에게 첫인상은 얼마나 중요할까?
우리는 흔히 누군가를 처음 만났을 때 받은 첫인상으로 그사람의 전부를 판단하려고 합니다. 첫인상은 그만큼 강렬해서 그 후 상대의 말과 행동을 판단하는 데도 지속적인 영향을 미치게 됩니다. 이런 현상을 심리학 용어로 '헤일로 효과(Halo Effect)' 또는 '후광 효과'라고 부릅니다.
이 용어는 미국의 심리학자 에드워드 손다이크(Edward Thorndike)가 처음 사용했는데 '헤일로(Halo)'란 기독교나 불교 예술에서 성화 속 인물의 몸 뒤로부터 내비치거나 인물의 몸을 감싸는 금빛을 의미합니다. 이 빛은 사람의 겉모습 뿐 아니라 내면까지 환해 보이게 만듭니다.
그러나 이 후광 효과가 항상 긍정적으로 작용하지는 않습니다. 눈앞에 행색이 초라한 노숙자나 사람이 있으면 우리는 상대의 좋지 않은 면만 보게 되고, 험상궂은 인상의 사람을 보면 성격도 나쁘고 불쾌한 언동을 할 것 같아 다가가기 꺼리기도 합니다.
비즈니스에서도 마찬가지로 첫인상의 정보는 두고 두고 고객 혹은 사업파트너에게 강한 인상을 남기게 됩니다. 그러므로 표정, 몸짓, 말투, 복장에 더 신경 쓸 필요가 있습니다.
▶첫인상은 생각보다 엄청 중요하다.
3. 내 편인지 확인할 수 있는 간단한 방법
동업을 하고 있거나 사업파트너와 비즈니스를 할 때 이 사람이 내 편인지 확인할 수 있는 간단한 방법이 있습니다.
전문가들은 '하품 전염'을 다른 사람의 행동을 보고 자기도 모르게 따라하게 되는 행동 전염 현상의 일종으로 보고 있습니다. 1980년대 중반부터 '하품 전염'에 대한 연구가 많이 있었는데, 이러한 현상이 일어나는 가장 유력한 이유로 '공감설'이 꼽히고 있습니다. 하품이 옮는 이유는 상대에 대한 '공감'과 '관심' 때문이라는 것 입니다. 이 가설을 뒷받침 하기 위해 하품하는 영상을 보는 사람의 뇌를 촬영하는 실험을 해 보았는데, 하품하는 영상을 볼 때 공감에 관여하는 뇌 부위가 활성화된다는 사실을 발견할 수 있었습니다. 그리고 하품 전염은 5세 정도부터 나타나기 시작하는데, 그 이유는 5세이하의 영유아기 아이들은 주변 사람 모두가 자신을 돌보며 맞추어 줘서 자기 중심적으로 살기 때문에 공감할 필요성을 못 느끼기 때문이라고 합니다.
또다른 연구가들은 사람들이 누구의 하품에 쉽게 영향을 받을지 조사를 해 보았는데, 하품은 가족>친구>지인>낯선 사람 순으로 전염이 잘 된다는 것을 발견했습니다. 이 실험결과만 보더라도 서로 공감을 잘 하는 관계일수록 하품전염이 쉽게 일어난다는 것을 발견할 수 있습니다. 하품전염 현상이 발견되는 동물은 사람을 포함한 침팬지, 원숭이, 개, 늑대와 같이 무리 지어 사는 사회성을 갖춘 동물이란 공통점이 있습니다. 다시 말해 하품 전염은 공감을 바탕으로 한 소통의 일종인 것 입니다.
하품 전염이 공감을 바탕으로 이루어진다면 이로써 서로 얼마나 가까운 사이인지 가늠해보는 것도 가능합니다. 동업자나 사업파트너가 내가 하품을 할 때 같이 따라한다면 꽤 괜찮은 사이, 마음을 터놓을수 있는 관계라고 생각해도 좋을 것 같습니다.
▶하품의 전염 여부로 친밀도와 사회성을 알 수 있다.
4. 낯선 사람과 친해지는 100% 확실한 방법
사업을 하다보면 여러 부류의 사람을 만나게 됩니다. 그런데 의외로 사람과 대면하는 것을 어려워하는 사업초보자나 영업담당자들이 많이 있습니다. 도대체 어떻게 하면 낯선 사람과 마음의 거리를 조금이라도 좁혀서 친해질 수 있을까요? 여기 그것에 대한 연구결과가 있습니다.
긍정심리학을 연구하는 숀 아처(Shawn Archor) 박사가 경험이 풍부한 의사들을 모아 세 그룹으로 나누었습니다. 그리고 그들에게 '가상 환자 모델의 증상이나 병력으로 병명을 진단하고 치료법을 시뮬레이션하라'는 과제를 내 주었습니다. 그리고 실험 전, 아처는 새 그룹의 의사들을 각각 따로 만나서 다음과 같이 행동했습니다.
- A그룹 : 인사만 나눴다.
- B그룹 : 의사들에게 의료 관련 기사를 건네고 그것을 읽게 했다.
- C그룹 : 의사들에게 사탕을 나눠주었다.
차이는 이것 뿐이었으나 각 그룹의 시뮬레이션 결과는 크게 달랐습니다. 실험 전 사탕을 나눠 준 C 그룹이 다른 두 그룹보다 2배 정도 빠른 속도로 정확히 병명을 진단하고 치료법의 시뮬레이션을 마쳤습니다. 이러한 차이가 생긴 이유는 사탕이라는 부담 없는 선물에 있었습니다. 아처 박사는 사탕이 C그룹에 있는 의사들의 마음을 열어 ' 이 실험에 도움이 되고싶다'라는 생각이 들게 했고, 그것이 과제 수행의 의욕을 높였다고 견해를 밝혔습니다.
선물로 꼭 사탕을 줘야하는 것은 아니지만, 갖고 다니기 편하고 자연스럽게 건넬수 있고 주는 사람이나 받는 사람 모두 부담스럽지 않아야 하나다는 점을 고려하면 가장 강력한 소통의 도구가 아닐까. 자그마한 사탕은 사소할 수 있지만, 별것 아닌 사탕의 효과는 결코 사소하지 않다는 걸 기억해야 하겠습니다.
▶사탕 선물 하나만으로도 사람의 마음을 열 수 있다.
출처 『마음의 수수께끼를 풀어드립니다』
'사업적인감각' 카테고리의 다른 글
| 코로나19 이후 미국에서 가장 잘 팔리는 것은? 미국인들의 소비패턴 분석 (0) | 2020.07.01 |
|---|
