도널드 트럼프의 베스트셀러 *『협상의 기술(The Art of the Deal)』*은 협상과 비즈니스 전략을 다룬 대표적인 책으로, 트럼프가 부동산 개발자로 성공한 과정과 협상 노하우를 담고 있습니다. 이 책은 단순한 협상 가이드가 아니라, 트럼프의 사업 철학과 승리하는 방법을 배우는 데 유용한 내용을 제공합니다.
1. 협상에서 중요한 것은 '거래를 성사시키는 것'
트럼프는 협상의 핵심은 거래를 성사시키는 것이라고 강조합니다. 이를 위해서는 상대방의 욕구를 정확히 파악하고, 주도권을 쥐는 전략이 필요합니다. 그는 좋은 협상가는 항상 최악의 경우를 대비하며, 최상의 결과를 이끌어내는 것이라고 설명합니다.
2. 높은 목표를 설정하고, 자신감을 가져라
트럼프는 협상을 시작할 때 항상 더 큰 목표를 설정하라고 조언합니다. 작은 목표에 만족하면 더 큰 기회를 놓칠 수 있기 때문입니다. 그는 협상에서 승리하는 가장 중요한 요소로 자신감을 꼽으며, 상대방이 자신을 강한 협상가로 인식하도록 만들어야 한다고 주장합니다.
"생각하는 것보다 더 크게 목표를 잡아라. 성공한 사람들은 대부분 큰 목표를 가지고 있었다."
3. 대체 옵션을 만들어라 (플랜 B 준비)
트럼프는 협상에서 여러 개의 선택지를 확보하는 것이 필수적이라고 말합니다. 하나의 협상안에만 의존하면 불리한 조건을 받아들여야 할 수도 있기 때문입니다. 따라서 **대체 옵션(Plan B)**을 미리 준비해 협상의 주도권을 유지해야 합니다.
4. 협상력을 높이는 법 – '레버리지(지렛대)' 활용
협상에서 상대보다 우위를 점하려면 레버리지(지렛대, leverage)를 활용하는 전략이 필요합니다. 트럼프는 상대방이 절실하게 원하는 요소를 파악하고 이를 무기로 활용해야 한다고 설명합니다. 예를 들어, 상대방이 특정한 마감 기한을 준수해야 한다면, 이를 이용해 더 나은 조건을 끌어낼 수 있습니다.
5. 최악의 상황에서도 포기하지 마라
트럼프는 협상 중간에 난관이 생기더라도 쉽게 포기하지 말라고 강조합니다. 그는 *"때로는 협상이 깨지는 것처럼 보여야 더 좋은 조건을 얻을 수 있다."*고 말합니다. 협상 과정에서 너무 성급하게 합의하려 하면 불리한 결과를 초래할 수 있으므로, 인내심을 갖고 강한 태도를 유지하는 것이 중요합니다.
6. 미디어와 퍼스널 브랜딩을 활용하라
트럼프는 협상에서 자신의 브랜드 가치를 높이는 것이 핵심 전략이라고 말합니다. 그는 언론을 활용해 자신의 이미지를 강하게 구축하고, 이를 협상에서 우위로 활용했습니다. 좋은 협상가는 자신이 가진 강점을 적극적으로 홍보하고, 미디어를 통해 영향력을 키울 줄 알아야 한다고 설명합니다.
7. 최선의 거래를 만들기 위해 '직감'을 활용하라
트럼프는 협상에서 **직감(intuition)**의 중요성을 강조합니다. 숫자와 논리적인 분석도 중요하지만, 때로는 감각적으로 결정을 내려야 하는 순간이 온다고 말합니다. 그는 경험이 쌓일수록 직감이 더욱 정교해지며, 이를 신뢰하는 것이 성공적인 협상의 열쇠라고 주장합니다.
결론
- 저자
- 도널드 트럼프
- 출판
- 살림
- 출판일
- 2016.05.25
트럼프의 *『협상의 기술』*은 단순한 협상 전략을 넘어, 비즈니스와 인생에서 성공하는 방법을 알려주는 책입니다. 그는 협상에서 자신감을 갖고, 높은 목표를 설정하며, 레버리지를 활용하는 것이 필수적이라고 말합니다. 또한, 협상 중 어려운 상황이 닥쳐도 쉽게 포기하지 않고, 미디어를 활용해 자신의 가치를 높여야 한다고 강조합니다.
이 책은 협상을 필요로 하는 비즈니스 전문가뿐만 아니라, 개인적인 삶에서도 원하는 결과를 이끌어내고 싶은 사람들에게 유용한 조언을 제공합니다. 성공적인 협상을 위해 트럼프의 전략을 참고해보는 것은 어떨까요?